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  • Immagine del redattoreCarlo Carlotto

I ricavi di commessa

La contabilità per commessa (XI)


Nel percorso per la progettazione della contabilità per commessa abbiamo raggiunto (era ora!) il punto più ambito attorno a cui ruota inevitabilmente tutto. Affrontiamo dunque ora la gestione dei ricavi.


Di quali ricavi di commessa parliamo

Ma di quali ricavi parliamo?

Come al solito, anche gli aspetti più semplici (almeno a vederli in superficie) in realtà sono spesso una botola sotto cui si spalancano mondi. Va beh, non esageriamo!

Certo è però che quando si dice ricavi non tutti intendono la stessa cosa.

Il punto di vista, per esempio, di CFO e controller non necessariamente collima con quello del project manager e, con buona probabilità, anche dell’imprenditore.

Si pronuncia “ricavi” ma si pensa “fatturato” e anche viceversa: si discorre di fatturato quando magari si hanno in mente i ricavi.


Lavori terminati e lavori in corso

La prima distinzione, manichea se vogliamo, è tra lavori conclusi e lavori in corso.

L’ulteriore distinzione è tra lavori fatturati e lavori da fatturare.

Gli elementi delle due categorie si possono combinare liberamente tra loro.

Pertanto possiamo avere:

  1. Lavori conclusi e fatturati

  2. Lavori conclusi da fatturare

  3. Lavori in corso fatturati

  4. Lavori in corso da fatturare


Tra acconti e SAL

Chi conosce bene il mondo delle commesse non si stupisce. Sa infatti in che varietà di modi possano incrociarsi la componente economica e quella finanziaria in un progetto. Ciò, qualche volta, anche a causa dei grossolani intenti da imbonitore messi in campo da certi committenti spavaldi.

Per contro, per alcuni appaltatori, la disponibilità di denaro immediata può essere vista come l’occasione per tamponare deficit di cassa su altri progetti.

Per questo l’antico detto “pochi, maledetti e subito!” può, temporaneamente, mettere d’accordo le controparti. Cosa succederà dopo sarà con buona probabilità un film dai toni meno concilianti.

L’acconto può dunque essere concesso (dipende dal settore, dalla tipologia dei committenti e dei lavori, …) a seguito di emissione di fattura ma non è, ovviamente, un ricavo.

Alimenta cioè la cassa e non il conto economico. Per questa ragione va adeguatamente trattato al fine di non creare confusione. E in questi contesti la mancanza di chiarezza può costare cara.

Saranno gli stati avanzamento lavori (SAL) a metter in ordine la contabilità tecnica ed economica della commessa.


La valorizzazione del lavoro svolto

Se l’iter di acquisizione della commessa si è svolto in modo ortodosso la valorizzazione del lavoro non costituisce un problema ma un consequenziale step contrattuale.

Di norma si tratterà cioè di moltiplicare le quantità di attività svolte (misurate in contraddittorio con il cliente) per i prezzi unitari pattuiti.

Purtroppo però non sempre è così. Infatti può capitare che a monte sia mancato (parzialmente o integralmente) qualche tassello rispetto al flusso operativo ideale di seguito riportato e volutamente semplificato:

  • Offerta

  • Contratto (capitolato, listino prezzi)

  • Ordine

  • SAL

Si tratterà allora di sistemare i “pezzi” mancanti o incompleti generando ovvi ritardi sulla tabella di marcia del progetto.

Abbiamo appena evidenziato situazioni “patologiche”. Ne esistono però anche di “fisiologiche” che comunque hanno un impatto sulla gestione della commessa sotto vari profili: tecnico, economico, finanziario.


Gli “extra”

Per quanto la pianificazione di un progetto possa essere meticolosa ovviamente non tutto può essere previsto.

Quando si eseguono attività non preventivate o non contemplate nel capitolato/listino è necessario quantificarle per poter procedere al loro pagamento. Tecnicamente si parla di extracapitolato oppure, negli appalti pubblici, di riserve. È chiaro che sia l’appaltatore ad avere l’interesse prioritario in questa operazione. Egli seguirà dunque tutte le indicazioni contrattuali (se esistono) per venirne a capo o comunque si attiverà con gli strumenti a disposizione per farlo. Non è raro che il risultato economico della commessa possa dipendere proprio dagli “extra”.


La valutazione del lavoro svolto

In condizioni teoricamente ideali la valorizzazione e la valutazione del lavoro svolto coincidono.

In pratica e sbrigativamente potremmo dire però che, in situazioni “sane”, la differenza tra le due voci si chiama “prudenza”.

Secondo logica l’azienda dovrebbe valutare economicamente la commessa in misura pari al corrispettivo che riceverà dal cliente. Meglio se si opererà una riduzione a titolo precauzionale.

Le norme del codice civile e quelle fiscali possono invece seguire ragionamenti più o meno differenti comunque rientranti nel medesimo solco concettuale. Non è questa la sede per avventurarci su temi di questo spessore che possono davvero determinare il risultato dell’intera azienda, non solo di una commessa.

Ci limiteremo dunque a dire che la distinzione generale dei WIP (Work in progress) è tra lavori valutati al costo (sostenuto) e lavori valutati a ricavo (conseguito).


Valutazione dei lavori in corso al costo

La valutazione dei lavori in corso di esecuzione in base ai costi sostenuti ha natura prudenziale perché non tiene conto dell’utile maturato sui lavori stessi.

È chiaro che se la somma degli oneri è superiore a quella dei ricavi che verranno riconosciuti dal committente ci si troverà invece in una situazione di perdita. Pertanto è opportuno che la valutazione a costi sia sempre confrontata con i corrispettivi maturati (ma anche con quelli che matureranno). A questo proposito rimandiamo a un necessario approfondimento sull’earned value management.


Valutazione dei lavori in corso a ricavo

La valutazione dei lavori in corso di esecuzione in base al ricavo maturato contiene il potenziale profitto generato dalla commessa.

Poiché il ricavo complessivo si considera generalmente conseguito soltanto nel momento di conclusione del progetto il problema è capire a che punto è la commessa. In questo modo è possibile determinare quale parte del ricavo è teoricamente maturata.

Facile a dirsi, un po’ meno a farsi.

Esistono però specifici e sperimentati metodi da utilizzare al riguardo.

Eccoli in estrema sintesi:

  • Criterio della percentuale di completamento. Si basa sull’idea di stimare la percentuale di completamento del lavoro in base a fattori oggettivi o soggettivi. Una volta determinata la percentuale di completamento, la si moltiplica per il ricavo totale previsto. Per esempio, se un progetto è stimato al 50% di completamento e il ricavo totale previsto è di 100.000€, la valutazione dei lavori dovrebbe essere di 50.000€.

  • Metodo del costo sostenuto (cost to cost). Questo metodo si basa sui costi effettivamente sostenuti per la commessa fino al momento considerato. Si calcola la percentuale degli stessi rispetto ai costi totali previsti e la si applica al ricavo totale. Per esempio, se i costi sostenuti fino a quel momento sono pari al 30% di quelli totali previsti e il ricavo è stimato in 100.000€, la valutazione dei lavori è di 30.000€.

  • Metodo delle ore lavorate. La tecnica fa riferimento al numero di ore lavorate fino alla data presa in considerazione. (Naturalmente per disporre di questa informazione l’azienda avrà adeguatamente organizzato la gestione del personale.). Si calcola la percentuale delle ore effettuate rispetto alle ore totali previste per il progetto e la si applica al ricavo totale preventivato. Cioè, se sono state lavorate 500 ore su un totale previsto di 1.000 e il ricavo totale della commessa è di 100.000€, la valutazione dei lavori dovrebbe ammontare a 50.000€.

  • Metodo delle unità di prodotto. Questo sistema si utilizza quando la commessa riguarda la produzione di unità fisiche (anche chilometri di strada, per esempio) o beni specifici. Banalmente, se sono state completate 50 unità su un totale previsto di 100 e il ricavo unitario preventivato è di 1.000€, la valutazione dei lavori è di 50.000€.

Per informazioni più dettagliate sulle singole metodologie citate si può vedere questo autorevole approfondimento.

L’azienda sceglierà quale tecnica meglio si adatti alla tipologia di commessa da valutare.


Conclusione (quasi)

Ora siamo finalmente in grado di fatturare!

Lo faremo però nel prossimo articolo.


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